Vertriebsmitarbeitende brauchen Gelegenheiten, eine Vorgehensweise auszuprobieren, bevor sie sie im Kundengespräch anwenden. Ein Angebot noch einmal durchzugehen oder Informationen über einen Kunden zu lesen, kann bei der Vorbereitung helfen. Beides bietet jedoch keine Möglichkeit zu üben, wie man im Verlauf eines Gesprächs reagiert. Bei Sandwich nutzen wir zwei Ansätze für KI-gestützte Vertriebsrollenspiele: einen zur Vorbereitung auf ein bevorstehendes Gespräch und einen zur kontinuierlichen Weiterentwicklung von Fähigkeiten.
Vorbereitung auf ein konkretes Gespräch
Der erste Ansatz geht von einem Gespräch aus, das die Vertriebsperson voraussichtlich bald führen wird. Sie beschreibt die Situation in eigenen Worten: wen sie treffen wird, was sie über den Kunden weiß, was sie anbieten möchte, was sie erreichen will und welche Schwierigkeiten sie erwartet.
Aus diesen Informationen erstellt das System ein virtuelles Gesprächsszenario. Anschließend kann die Vertriebsperson ein Übungsgespräch mit einem KI-Kunden führen. Sie kann ein Argument erproben, auf Fragen und Einwände reagieren und Gesprächsabschnitte durchspielen, die schwierig werden könnten.
Das ist eine andere Art der Vorbereitung, als eine Präsentation noch einmal durchzugehen. Die Vertriebsperson kann üben, wie sie ihr Wissen einsetzt, wenn der Kunde reagiert.
Fähigkeiten mit vorbereiteten Szenarien entwickeln
Der zweite Ansatz nutzt im Voraus entwickelte Szenarien, die auf eine bestimmte Fähigkeit oder Gesprächsart ausgerichtet sind. Ein Szenario kann sich beispielsweise darauf konzentrieren, Kundenbedürfnisse zu ermitteln, Einwände zu behandeln, über Preise zu verhandeln oder den Wert eines Angebots zu erklären.
Bei diesen Übungen übernimmt die KI die Rolle des Kunden und reagiert im Dialog. Die Vertriebsperson wählt nicht aus einer festen Liste von Antworten aus. Sie kann üben, wie sie eine Frage stellt, auf eine Antwort eingeht oder bei einem Einwand ihre Vorgehensweise ändert. Sie kann auch zu einer Situation zurückkehren und einen anderen Ansatz ausprobieren.
Vorbereitete Szenarien und das Üben eines konkreten Gesprächs erfüllen unterschiedliche Zwecke. Der eine Ansatz bezieht sich auf einen anstehenden Termin; der andere schafft Raum, wiederholt an einer Fähigkeit zu arbeiten, die in vielen Gesprächen gefragt ist.
Das Üben an die Vertriebsperson anpassen
KI-gestützte Rollenspiele sind nicht auf die Einarbeitung beschränkt. Wer neu im Vertrieb ist, kann den grundlegenden Aufbau eines Gesprächs und seine wichtigsten Phasen üben. Erfahrenere Vertriebsmitarbeitende können an komplexen Einwänden oder Verhandlungen arbeiten. Szenarien für sie können mehr Ungewissheit und anspruchsvolleres Kundenverhalten enthalten.
Dasselbe gilt für die Praxisnähe. Bei Sandwich können Szenarien an die Produkte, den Vertriebsprozess und die Kundentypen eines Unternehmens sowie an Situationen angepasst werden, denen seine Vertriebsmitarbeitenden begegnen. Dieser Kontext bietet ihnen ein konkreteres Gespräch zum Durchspielen als eine allgemeine Vertriebsübung.
Raum für einen neuen Versuch
Ein Übungsgespräch soll kein bestimmtes Ergebnis im echten Gespräch versprechen. Es soll Vertriebsmitarbeitenden Raum geben, eine Entscheidung zu treffen, eine Reaktion darauf zu hören und einen anderen Weg auszuprobieren, bevor sie einen Kunden treffen.
Für Teams, die überlegen, womit sie beginnen sollen, ist die Unterscheidung zwischen den beiden Ansätzen hilfreich. Steht ein wichtiges Gespräch bevor, sollte dieses Gespräch geübt werden. Tritt eine Herausforderung im Team immer wieder auf, bietet sich ein Szenario rund um die dafür erforderliche Fähigkeit an.