Продавцам нужна возможность опробовать свой подход до разговора с клиентом. Изучение предложения или информации о компании клиента помогает подготовиться, но не позволяет потренироваться отвечать по ходу беседы. В Sandwich мы используем два подхода к ролевым играм в продажах с ИИ: один — для подготовки к предстоящей встрече, другой — для постоянного развития навыков.
Подготовка к конкретной встрече
Первый подход начинается с разговора, который продавцу вскоре предстоит провести. Продавец своими словами описывает ситуацию: с кем он встретится, что знает о клиенте, что планирует предложить, чего хочет добиться и какие трудности предполагает.
На основе этой информации система создает сценарий виртуального разговора. Затем продавец может провести тренировочную встречу с ИИ-клиентом. Он может проверить свои аргументы, потренироваться отвечать на вопросы и возражения и проработать моменты беседы, которые могут оказаться сложными.
Это не то же самое, что еще раз просмотреть презентацию. Такая подготовка дает продавцу возможность отрепетировать, как он применит свои знания, когда клиент начнет отвечать.
Развитие навыков с помощью подготовленных сценариев
Второй подход предполагает заранее разработанные сценарии, посвященные определенному навыку или типу разговора. Сценарий может быть посвящен выявлению потребностей клиента, работе с возражениями, переговорам о цене или объяснению ценности предложения.
В таких упражнениях ИИ играет роль клиента и отвечает по ходу диалога. Продавец не выбирает реплики из фиксированного списка. Он может потренироваться задавать вопросы, уточнять ответы и менять ход разговора, когда возникает возражение. Он также может вернуться к той же ситуации и попробовать другой подход.
Подготовленные сценарии и тренировка перед конкретной встречей решают разные задачи. Один подход помогает подготовиться к разговору, уже стоящему в календаре; другой позволяет многократно отрабатывать навык, который нужен в самых разных разговорах.
Адаптация тренировки под продавца
Ролевые игры с ИИ полезны не только при адаптации новых сотрудников. Начинающий продавец может отрабатывать базовую структуру разговора и его основные этапы. Более опытный — работу со сложными возражениями или ведение переговоров. Сценарии для опытных продавцов могут предусматривать больше неопределенности и более непростое поведение клиента.
То же относится и к соответствию реальной работе. В Sandwich сценарии можно адаптировать к продуктам компании, ее процессу продаж, типам клиентов и ситуациям, с которыми сталкиваются продавцы. Благодаря этому контексту продавец прорабатывает более конкретный разговор, чем в типовом упражнении по продажам.
Возможность попробовать снова
Цель тренировочного разговора — не гарантировать определенный исход реальной встречи. Он дает продавцу возможность принять решение, услышать ответ и попробовать другой способ продолжить беседу еще до встречи с клиентом.
Командам, которые решают, с чего начать, полезно понимать разницу между этими двумя подходами. Если приближается важная встреча, стоит потренироваться перед ней. Если одна и та же трудность регулярно возникает у всей команды, стоит разработать сценарий для отработки нужного навыка.